Jusqu’à mi-mai, la période des comptes annuels et des déclarations fiscales et sociales bat son plein pour les experts-comptables. Au-delà de l’habituelle course-poursuite avec le temps pour tenir les délais et prendre en compte toutes les réglementations, il faut aussi penser à la suite des évènements. Mais pour élargir le panier de prestations avec les clients fidèles, ou pour en gagner de nouveaux, il faut du temps...
Tous les ans, ça recommence. Dès les premiers jours de janvier pour leurs plus gros clients, et jusqu’à la mi-mai pour les TPE, les cabinets d’expertise-comptable sont sur le pied de guerre, afin de produire l’ensemble des déclarations comptables, fiscales et sociales qui leur incombent, dans les délais prévus par la réglementation.
Une réglementation jamais avare d’innovations qu’il faut intégrer, par exemple avec la loi Pacte cette année et plus généralement, dès la parution de la loi de finances annuelle. Il faut dire que la profession a été particulièrement gâtée ces dernières années avec, par exemple, la mise en place de la DSN, l’arrivée de Chorus Pro et de la directive Services, la dématérialisation des fiches de paye ou encore la mise en place du PAS. Il y a peu de répit sur ce front et même si toutes ces nouvelles dispositions ne concernent pas la seule période des bilans comptables, elles l’impactent aussi forcément.
« La première des règles que je me donne, explique Charles Toublet, directeur de mission au Pôle Expertise-Comptable chez Exponens, un cabinet de plus de 350 collaborateurs opérant en région parisienne, c’est de faire au plus vite ce qu’il est possible de faire. Concrètement, cela demande d’anticiper sur les documents manquant pour clôturer un dossier, les réclamer au client, et les traiter dès leur arrivée. C’est un effort sans doute, mais il évite bien des goulots d’étranglement par la suite ».
Le reste à faire, un indicateur à suivre de près
Voilà pour la stratégie individuelle, mais à l’échelle des équipes, y-a-t-il une organisation particulière ? « Les réunions de service sont plus fréquentes, afin de faire un point plus large sur l’avancement des tâches, sous la responsabilité des associés ». Ce suivi repose d’abord sur une bonne évaluation du reste à faire : un bon professionnel doit pouvoir le calculer par comparaison avec l’exercice précédent par exemple.
« De toutes façons, souligne Charles Toublet, la pression concurrentielle nous oblige à proposer nos services au plus près du temps réellement passé avec un client, même si nous travaillons plutôt au forfait. De ce fait, cette notion de reste à faire s’avère toujours plus essentielle ».
Au-delà de la maîtrise de la période, préparer celle d’après
Le responsable d’Exponens confirme une évolution de fond. Bien sûr, cette période fiscale a toujours été celle du stress, avec des journées à rallonge et des clients à relancer à de multiples reprises pour obtenir les pièces comptables nécessaires à la clôture comptable.
Mais au moins, les professionnels pouvaient-ils se rassurer : ils étaient indispensables à leurs clients et leur maestria face à la jungle bureaucratique les assuraient de leur fidélité.
L’émergence d’offres alternatives sur des plateformes internet a changé la donne. Plus question d’augmenter systématiquement les tarifs pour tenir compte des hausses de coûts fixes du cabinet (loyer, salaire, charge, logiciels, etc.). D’ailleurs la croissance moyenne annuelle du chiffre d’affaires des cabinets est passée de 8,2 % sur la période 1999-2001, à seulement 2,9% entre 2008 et 2018 (source : INSEE - Precepta). Il faut donc essayer de rester attractif, face à la concurrence des nouveaux entrants qui jouent sur les prix.
L’objectif est double : élargir le portefeuille clients d’une part, augmenter les ventes de prestations additionnelles avec les plus anciens d’autre part. Il y a de ce côté une bonne nouvelle : en effet, la loi Pacte prévoit plusieurs mesures positives pour la profession. A commencer par le mandat implicite, en vertu duquel l’expert-comptable pourra dorénavant représenter son client vis-à-vis de l’administration (impôts, sécurité sociale). Il pourra également recouvrer amiablement les créances de ses clients et régler leurs dettes en leur nom. Ou encore réaliser pour eux des prestations ponctuelles dans les domaines financier, environnemental ou numérique. Il est même désormais autorisé à facturer des honoraires de succès à l’instar des avocats.
Le temps disponible, nerf de la guerre
Mais pour saisir ces nouvelles opportunités de ventes, il faut avoir du temps à leur consacrer. Les outils de gestion partagée des plannings d’équipe, comme celui de Beeye, sont justement proposés pour améliorer leur productivité.
Ce temps libéré peut servir, même dans la période fiscale. Et surtout pour gagner des clients ? « Il y a une vraie opportunité à saisir, relève Charles Toublet. C’est dans cette période très chargée, où l’on dispose à priori de moins de temps à passer en conquête et en fidélisation, que les opportunités se révèlent nombreuses. En effet, il y a de nombreuses nouvelles structures qui cherchent justement un cabinet pour les assister au terme de leur première exercice et alors que la période des déclarations se dresse devant eux pour la première fois ».
Rationaliser autant que possible, mais sans brider la créativité
Le cabinet Exponens a d’ailleurs posé une première pierre en intéressant tous ses collaborateurs – mais sans leur donner d’objectifs commerciaux -, dès lors qu’ils contribuent à augmenter le chiffre d’affaires en gagnant de nouveaux clients ou en commercialisant de nouvelles prestations.
Ce choix d’organiser la production et de canaliser les énergies permet en tout cas de ne pas disparaitre des radars jusqu'à mi-mai et de saisir les opportunités. Qu’il s’agisse d’une stratégie collective, outillée comme il se doit avec des outils de productivité et de gestion des plannings… ou qu’elle se nourrisse d’initiatives plus individuelles. Comme celles d’un Charles Toublet, qui apprécie de pouvoir choisir le moment et la durée consacrés à l’entretien de ses réseaux, au dialogue avec ses clients et à donner de la visibilité au cabinet.
D’ailleurs, il n’a pas hésité à nous accorder un entretien d’une bonne heure… en pleine période fiscale !
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